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90后IT男创业卖卤味,一年卖出100万只猪蹄开店数百家营收千万,要做熟食界的“7-11”

史素云 08月28日 创业案例
目前休闲卤味已经跑出了绝味、周黑鸭等上市公司,而具备更大市场空间的餐桌卤味仍只是区域品牌遍地开花,却没有一家独大的全国品牌。 但“社区餐饮零售化”已是大势所趋,想要跑出来,短期内看快速扩张的能力,长期来看考验的则是经营效率。

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近日,国内佐餐卤制熟食品牌紫燕百味鸡被上海证监局披露准备于A股IPO,这是卤味赛道继“卤味三侠”煌上煌、周黑鸭、绝味食品外,又一有望上市的品牌。

紫燕百味鸡的上市消息,让鲜卤家创始人兼CEO汪小海确信,在熟食赛道,这种连锁的社区小店生意,通过更大规模化连锁,不断提升运营效率,最终一定能做成一个百亿级品牌。“卤制品这个行业前三十年看休闲,后三十年看餐桌。”在汪小海看来,社区餐桌熟食店在未来最有可能做成开万店的熟食品牌。

2015年看到传统熟食行业升级的品牌机会,汪小海从餐桌出发,创立了鲜卤家,鲜卤家是国内首家“一站式餐桌熟食超市”品牌,五分快三服务家庭用户,扎根社区。目前其餐桌产品有200余种,包含熟食卤味、豆品素食、鸭货海鲜、佐餐辅食、便捷菜肴等系列8种类别,其中卤制品与非卤制品各占50%,仅招牌猪蹄一年销量达100万只。

早期为了保证品质与打磨标准化体管理体系,鲜卤家一直坚持开直营店铺,目前其在石家庄有50余家直营店铺。今年3月,鲜卤家在济南成立了招商中心,正式开放加盟,如今鲜卤家加盟店铺在河北、北京、山东、天津、河南、山西等20个省市有150余家,预计到今年年底数量将达500家,2019年其营收达数千万。

融资方面,2017年10月,鲜卤家获得千万级人民币投资,投资方为源政资本、京基资本;2015年12月,鲜卤家获得杨守彬、杨向阳、伯符资本的天使轮投资。

押注餐桌上的卤味

创立鲜卤家之前,汪小海曾在互联网行业创业8年,这段经历让汪小海看到互联网模式创新的不确定性,再次创业时,汪小海决定选择一个刚需的传统赛道,没过多久,他便瞄上了熟食卤制品行业。

一方面,这个行业有足够大的市场空间,统计数据显示,预计2020年中国卤制品规模将达到3000亿元,其中休闲卤制品零售规模占比近40%,剩余60%份额归属于佐餐卤制品。

另一方面,尽管长期以来“卤味三侠”在二级市场表现抢眼,但整个卤味市场其实依旧相对分散,根据公开数据,绝味鸭脖、周黑鸭、紫燕百味鸡、煌上煌、久久丫等前五名的市占率仅有20%,市场仍有极大的整合机遇。

而且,卤味品牌的区域化表现明显,在东北一带有一手店这些老品牌,在四川、湖北向南一带有绝味、周黑鸭、煌上煌等,但在中间的华北地带,却鲜有拿得出手的本土品牌。

看到市场的机会,2015年汪小海于石家庄创立了鲜卤家,在品类的选择上,汪小海避开休闲消费的卤制品,选择了餐桌佐食的消费品类。

一来,休闲消费卤制品品类中已经有“卤味三侠”,这些巨头在供应链、资金等方面更有优势,除了行业内的竞争对手,三只松鼠、百草味等休闲零食品牌也会抢占一部分市场份额;

二来,社区新零售、新餐桌经济、新家庭消费者的崛起等也为餐桌卤味带来了市场增长。而且,相较于休闲卤味,社区消费场景更加刚需高频,长久稳定。

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但由于餐桌佐餐卤制品的参与者都是老一代的夫妻老婆店,产品缺乏标准化以及目标人群家庭主妇对产品品类的要求是多而全,导致整个行业乱象丛生,各种添加剂,罂粟壳,僵尸肉等泛滥,对行业做整合升级是一件脏活累活,这也是为什么在这几年间,鲜卤家一直没有正式开放加盟。据汪小海介绍,在这样一个赛道中踩坑总是必不可少,鲜卤家为此曾交过上千万的学费。

最初是在渠道上,2016年鲜卤家曾短暂试水过电商渠道。虽然月销量也有上百万,但利润率与复购率都很低,这段尝试让汪小海对线上销售的“套路”更加了解。

“线上砸钱就有销量,停止砸钱销量就断崖式下跌,品牌很难赚钱,也很难用钱去砸出一个真正的品牌,而且对于熟食,消费者更要求即时可得。”

汪小海意识到线上只是锦上添花,可以出于营销与品牌的目的做,而非经营,最终他决定继续重注线下,通过线下实体连锁延伸到外卖,拼团及电商等场景。

之后在供应链端,鲜卤家还曾自建过工厂。刚开始汪小海觉得工厂就是扩大版厨房,但当真刀实枪开始做才发现,其中需要各个层面的统筹,后来汪小海还是将专业的事情交给了专业的人做,采取第三方代加工模式,目前鲜卤家已经有了十几家合作工厂,基本上都是上市公司和龙头企业,并在石家庄有一个中央配送中心,未来在郑州也会建立配送中心。

由于餐桌佐食卤味产品极度非标而且涉及到鲜度的把控,对于人员的管理还有流程体系要求非常高,初期鲜卤家也曾模仿过友商,但模仿只能治标难以治本,还是要根据自身特色,找到适合自己的解决方案。

目前,针对熟食产品如何在保证鲜度的基础上解决区域流通的问题,鲜卤家借鉴了烘焙与快餐的供应链模式,采用“半成品+技术”的输出模式,让鲜卤家的全国性复制成为可能。

依托这套流程,鲜卤家今年开放了加盟模式,其现有直营门店50余家,加盟门店150余家,预计今年年底可拓展至500家。在加盟商的筛选上,为了保持开店稳定性,汪小海更倾向于选择有经营理念的人以及创业夫妻档,而且给予加盟商的毛利会比行业高出10%-15%,目前其加盟商的存活率超95%。

做熟食界的“7-Eleven”

除了技术与管理体系上的壁垒,在汪小海看来,鲜卤家另一个壁垒便在产品。配方上,鲜卤家团队曾跑遍北京、武汉、成都等10余城,经过1000余次试吃,用掉8000斤香料食材,最终制成。

在食材的选择上,鲜卤家也有绝对标准。以猪蹄为例,其拒绝使用冷冻时间长、不新鲜,无肉香,口感差的国外进口猪蹄,而只用千喜鹤品牌450~500克之间的新鲜猪前蹄,目前鲜卤家一年可卖出超百万只招牌猪蹄。

为了保证产品无香精色素防腐剂,在卤制品熬制过程中,鲜卤家不使用卤肉香膏,一滴香等化学添加剂,而是用10只3斤重的老母鸡、20斤鸡架和16斤新鲜猪棒骨大火熬制4小时制作天然高汤提鲜增香。

在产品上的稳扎稳打,让鲜卤家在社区内有着高频复购。未来,鲜卤家除了销售自己研制的产品,还会将自己的店铺作为众多餐饮品牌产品的销售渠道,销售例如佐餐副食、生鲜粮油、冷冻菜肴、便捷菜品等产品,让用户不出小区就可以购买餐桌上所需的所有食品,打造一站式餐桌熟食超市,做熟食界“7-Eleven”。

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目前鲜卤家管理团队有70余人,用汪小海的话来说,鲜卤家对开两三家店没有兴趣,想做的是打造一个百亿级品牌。

卤制品行业从2018年开始涌现了众多新品牌,也有很多年轻人成为行业参与者,但在汪小海看来,由于卤制品行业先发优势明显,供应链及连锁渠道成本和门槛过高,能走出来的新品牌寥寥无几,未来行业将继续长期被老品牌占据,今年再进入的新品牌跑出来的机会微乎其微。

本文是五分快三原创文章,作者:史素云,如需转载请注明出处。
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